Affärsmodellen för BNPL har hittills visat sig åtminstone ha potentialen att vara lönsam – beroende på vilken marknad den erbjuds på samt vilken strategi aktören väljer. Det gäller särskilt om BNPL är en del i ett bredare produktutbud. Det är dock oklart hur uthållig affärsmodellen för just BNPL är, och även hur den kommer att stå sig i det ändrade makroekonomiska läget som vi nu är inne i med högre räntor samt ökad konkurrens. Analysen visar att de främsta riskerna med affärsmodellen kommer från två håll: dels från kreditriskerna som aktörerna tar, dels från de stora teknikinvesteringarna som krävs. Tillsammans bidrar de till att begränsa lönsamheten.

Lönsam affärsmodell i Sverige

De BNPL-aktörer vi intervjuat uppger att affärsmodellerna för BNPL och kassalösningen är tätt sammankopplade och i grunden lönsamma på den svenska marknaden.^[31] Lönsamheten i affärsmodellen är svår att verifiera genom publikt tillgänglig data för de svenska aktörerna då de även har annan verksamhet utöver BNPL och inte redovisar resultaten för BNPL separat. De menar att det finns flera faktorer som samverkar till att detta är fallet på just den svenska marknaden och ett antal andra nordiska marknader. För det första ser infrastrukturen runt BNPL annorlunda ut i Sverige jämfört med andra länder. BNPL i sig är väldigt standardiserat, och kunderna har dessutom ett visst invant beteende att betala med BNPL från den fysiska handeln. Det är även relativt enkelt för e-handlare att tillgå publik information om kunder och att identifiera dem via deras personnummer. Dessutom finns det en infrastruktur med inkassobolag som kan hjälpa dem att driva in eventuella skulder som uppkommer.

Flera aktörer som vi har intervjuat menar på att det är svårare att uppnå lönsamhet med affärsmodellen så fort man kommer utanför Sverige, Norge eller Finland, eftersom förutsättningarna ser annorlunda ut i andra länder.

De här faktorerna har bidragit till att det har varit möjligt att automatisera processer och enklare att göra kreditbedömningar, vilket minskar både kostnader och kreditrisker. Dessutom gör det utbredda användandet av Bank-id inom e-handeln att andelen bedrägerier är lägre på den svenska marknaden än på andra marknader som saknar liknande lösningar för identifiering.^[32] Se exempelvis Riksbanken, Betalningsrapport 2022: Är betalningar i Sverige säkra? (2022).

För det andra är både BNPL-erbjudandet i sig och aktörernas totala verksamhet överlag bredare i Sverige än i utlandet – åtminstone om man jämför med de globala BNPL-aktörerna. I Sverige omfattar BNPL-erbjudandet oftast både BNPL och kassalösningen som helhet, medan det utomlands är vanligare att aktörerna har specialiserat sig på enbart en av dessa produkter. Det gör det möjligt för de svenska aktörerna att dels ha hand om en större andel av e-handlarens betalningar, dels att sälja in fler olika produkter till e-handlaren. Dessutom har de flesta svenska BNPL-aktörerna även annan typ av verksamhet, som företagsutlåning, objektslån och kreditkort, vilket gör att de inte är lika beroende av BNPL som enskild produkt.

Att kunna sälja in flera olika produkter till e-handlarna har blivit särskilt viktigt i takt med att Swish har vuxit kraftigt som ett populärt betalalternativ i e-handeln. Vissa e-handlare som vi intervjuat uppger att mer än hälften av deras betalningar i e-handeln i dag går via Swish, vilket gör det viktigt för BNPL-aktörerna att erbjuda även Swish för att fortsätta vara relevanta. Förutom att lägga till nya betalningsalternativ utvecklas kassalösningen också löpande, vilket innebär extra kostnader, exempelvis genom att integrera och uppdatera leveransväljaren så att konsumenten på direkten kan se pris, dagar till leverans och upphämtningsställen och liknande information om leveransen så att kassaupplevelsen blir ännu smidigare.

Kreditriskerna är betydande och har ökat de senaste åren

En central aspekt av affärsmodellen för BNPL är kreditrisker. BNPL-aktörernas totala kreditförlustnivå var runt fyra procent av deras totala utlåning 2022.^[33] Dessa siffror avser BNPL-aktörernas hela affär, som i flertalet fall även inkluderar annan typ av affärsverksamhet än enbart BNPL och kassalösningar. Mellan 15 och 85 procent av aktörernas intäkter kommer från segmenten Payments eller Commerce baserat på 2022 års årsredovisning. ^[34] Kreditförlustnivå är definierat som kreditförluster, netto, delat med total utlåning. Det kan jämföras med att kreditförlustnivån för de svenska storbankerna uppgick till någon tiondels procent samma år.^[35] Med de svenska storbankerna avses här Handelsbanken, SEB och Swedbank. BNPL-aktörerna tar därmed större kreditrisker än storbankerna, och deras risknivå har även ökat under de senaste fem åren (se Diagram 8). Dessutom har de en betydligt högre andel problemlån jämfört med storbankerna.

Diagram 8. Kreditförlustnivån är hög och har ökat på senare år medan andelen problemlån legat mer konstant T.v. Kreditförluster, netto/Total utlåning, procent. T.h. Lån i steg 3/Total utlåning till allmänheten, procent

Kreditriskerna kommer främst från konsumenterna

Kreditriskerna för BNPL-aktörerna kommer från två olika huvudkanaler. Den första och även största är kreditrisker från konsumenterna. Kreditförluster från konsumenter kan uppstå om konsumenten har köpt en vara med BNPL som e-handlaren sedan har levererat enligt deras avtal, men som konsumenten sedan inte betalar. Baserat på en analys av Finansinspektionen blir runt en av tio fakturor kostnadsbärande, det vill säga den betalas inte i tid (se Diagram 9).^[36] Se Finansinspektionen, Svenska konsumtionslån 2022 (2022). Det innebär dels att BNPL-aktörerna kan tjäna pengar på uppläggningsavgifter, påminnelseavgifter och liknande, dels att de har en större risk för kreditförluster.

Diagram 9. Andel fakturor som omvandlas eller får en betalningspåminnelse Procent

Kreditrisker från konsumenter är en balansgång för aktörerna när det kommer till konkurrens. Ju mer information de ber om i kassan, desto lättare är det att utvärdera deras kreditvärdighet. Det gäller särskilt nya konsumenter. Samtidigt ökar också risken för att konsumenterna överger sin varukorg ju mer information de ber om i kassan, eftersom det då tar längre tid att slutföra köpet. Dessutom, ju stramare kreditgivning, desto mindre försäljning för e-handlaren. I och med att aktörerna säljer in BNPL till e-handlare med att det ökar deras försäljning finns det därmed en viss avvägning som de måste göra. Här är det också möjligt att etablerade aktörer med beprövade riskmodeller, tillstånd och dylikt har en viss fördel jämfört med nyare aktörer som måste bygga allt detta från grunden.

Baserat på en analys av Finansinspektionen är det främst BNPL-användare som är under 25 år samt de med en lägre inkomst (under 8 000 kronor i månaden före skatt) som inte betalar i tid, och det är även vanligare att de omvandlar sina fakturor till lån.^[37] Se Finansinspektionen, Svenska konsumtionslån 2022 (2022).

Med tanke på de korta löptiderna, som oftast är mindre än en månad, uppger aktörerna att de skulle kunna justera sin kreditgivning och väldigt snabbt få genomslag på kreditrisken i sin låneportfölj, om det skulle behövas. Men även om de skulle kunna göra det tekniskt sett är det oklart vilken effekt det skulle få på lönsamheten. En mer restriktiv utlåning från BNPL-aktörerna till konsumenterna skulle innebära att erbjudandet gentemot e-handlarna försämras, vilket skulle kunna hämma deras försäljning. Det är därmed inte otänkbart att e-handlarna skulle se sig om efter andra aktörer som inte har stramat åt sin kreditgivning på samma sätt och därför har ett mer attraktivt erbjudande. Det skulle på så sätt kunna uppstå en negativ spiral för BNPL-aktören där den stramar åt för att minska kreditrisker, men samtidigt minskar möjligheterna till långsiktig tillväxt och lönsamhet om den börjar förlora e-handlare som kunder.

BNPL-aktörerna är mer skyddade mot risker från e-handlarna

Utöver kreditrisker från konsumenterna har BNPL-aktörerna även en viss exponering mot kreditrisker från e-handlarna själva i och med att de tar över kreditrisken för e-handlaren gentemot dennes kund. Det innebär att kreditförluster kan uppstå för BNPL-aktören om e-handlaren inte levererar varorna till konsumenten trots att BNPL-aktören redan har betalat e-handlaren för de köpta varorna. Den här risken är mer betydande i sektorer där många varor returneras, som klädsektorn. Dock anser BNPL-aktörerna själva att detta är en mindre riskfaktor som det dessutom är relativt enkelt för dem att skydda sig mot.

BNPL-aktörerna skyddar sig oftast mot kreditrisk från e-handlarna genom att screena nya e-handlare från ett kreditriskperspektiv innan de skriver avtal med dem. Denna process kan ta flera veckor beroende på hur stor e-handlaren är, dess förflutna samt vilken sektor den verkar i. Sedan bevakar de kreditrisken löpande. BNPL-aktörerna kan också i viss mån skydda sig gentemot kreditrisk från e-handlaren genom att tillämpa fördröjda utbetalningar, det vill säga att e-handlaren får betalt för konsumentens varor med ett antal dagars fördröjning eller när varan har skickats istället för direkt vid köptillfället.

I och med att BNPL-aktörerna kan se e-handlarnas betalflöden när de har hand om hela kassalösningen uppger de att det är relativt enkelt för dem att upptäcka om en e-handlare börjar få ekonomiska problem. Det är därför ovanligt att en e-handlare går i konkurs utan att BNPL-aktörerna har hunnit vidta någon form av åtgärd. Däremot förefaller det extra viktigt att BNPL-aktörerna bevakar detta nu när antalet konkurser i detaljhandeln ökar.

Antalet konkurser i detaljhandeln ökade med 34 procent under det första halvåret 2023 jämfört med året innan.^[38] UC, Konkursstatistik, juni 2023.

Betydande skalfördelar motiverar aktörerna att fokusera på tillväxt

Att erbjuda BNPL och kassalösningen kräver omfattande fasta investeringar både initialt och löpande, eftersom det är en relativt tekniskt komplicerad produkt. Det betyder åtminstone två saker. För det första finns det betydande inträdeshinder för nya aktörer som vill slå sig in på marknaden – räknat både i tid och pengar med tanke på att utvecklingen av lösningarna i normalfallet tar flera år.

För det andra är det fördelaktigt för BNPL-aktörerna att ha en så stor kundbas som möjligt för att väga upp sina höga fasta kostnader. Därmed har de starka incitament att driva tillväxtstrategier där de kan välja att acceptera en lägre lönsamhet genom exempelvis lägre avgifter från e-handlarna på kort sikt för att få fler e-handlare i sin portfölj. På medellång sikt innebär det en risk från ett finansiellt stabilitetsperspektiv för att BNPL-aktörerna kan prioritera tillväxt framför lönsamhet, vilket minskar deras finansiella motståndskraft. Tillväxtstrategierna bidrar även till ett ökat konkurrenstryck samt i vissa fall löpande behov av olika former av tillskottskapitalisering.

När det gäller konkurrensen förefaller BNPL-aktörerna till stor del använda priset för att attrahera nya e-handlare. Själva menar de dock att andra aspekter av erbjudandet är minst lika viktiga. Det kan till exempel innefatta vilken kundservice de erbjuder konsumenten, hur synlig BNPL-aktören är för konsumenten, hur hög andel fakturor som går till inkasso eller vilka kringtjänster de erbjuder. Det är heller inte helt ovanligt att olika BNPL-aktörer delvis behöver samarbeta, till exempel om en kund vill ha en aktörs kassalösning men en annan lösning för fakturaköp i samma kassa.

De vi har intervjuat uppfattar konkurrensen från utlandet i form av till exempel Apple Pay Later, Mastercard Installments och Paypal som svårbedömd.

Samtidigt som konkurrensen har ökat under senare år finns det också olika inlåsningseffekter som till viss mån hämmar konkurrensen genom att minska e-handlares incitament att byta aktör när de väl har ingått ett kontrakt. För det första är det väldigt kostsamt för e-handlare att byta kassaleverantör när det kommer till en full integration, alltså inte de enklare reservlösningar som kan användas på kort sikt som vi diskuterat tidigare. Beroende på hur e-handlaren väljer att integrera med BNPL-aktören kan processen ta allt mellan några dagar och flera månader. I typfallet tar den dock minst två till tre månader och innebär därmed signifikanta kostnader för e-handlaren – särskilt eftersom det är vanligt med relativt låga marginaler i e-handeln.^[39] Den effektiva arbetstiden kan vara runt 2–3 veckor, men projekten drar ofta ut på tiden då annat prioriteras högre eller beroende på att det är svårt att få tid med nyckelpersoner. E-handlarna drar sig därför i normalfallet för att byta leverantör om de inte har starka incitament. För det andra är kontrakten mellan aktörerna och e-handlarna ofta låsta på minst ett år, men ofta två till tre år.

En tuffare makroekonomisk situation kommer att testa affärsmodellen

Det är sannolikt att BNPL som affärsmodell kommer att testas framöver i och med den försämrade makroekonomiska miljön som vi nu befinner oss i och som ser ut att slå hårt mot både handeln i stort och e-handeln. För e-handeln sker detta efter en period med kraftig tillväxt som nämnts tidigare. Detaljhandeln väntas minska med 4,7 procent mätt i fasta priser under 2023 enligt Konjunkturinstitutets juniprognos, och e-handelns omsättning minskade redan 2022 jämfört med året innan, som fick en skjuts från pandemins övergång till e-handel.^[40] Baserat på hushållens konsumtionsutgifter för detaljhandel per prognosen publicerad i juni 2023. ^[41] Se Dagens Handel, Dyster prognos för 2023 – tillväxt drivs av prisökningar, mars 2023. I Diagram 10 kan du se att vissa segment drabbas hårdare än andra, och rimligen borde därmed BNPL-aktörer med högre exponering mot dessa segment uppleva en större försämring i betalvolymer om de inte vidtar olika åtgärder.

Diagram 10. E-handelssegmentens tillväxt Tillväxttakt i olika e-handelssegment på årsbasis, procent

BNPL-aktörerna förväntar sig överlag minskade transaktionsvolymer i e-handeln, vilket kommer att utmana deras lönsamhet. Givet sjunkande transaktionsvolymer kommer det därför i viss mån vara nödvändigt för dem att ta marknadsandelar för att behålla eller förbättra sin lönsamhet, vilket lär pressa avgifterna mot e-handlarna samt kosta pengar när de behöver investera i nya samarbeten. Dessutom ökar BNPL-aktörernas finansieringskostnader vilket gör att de behöver höja priserna gentemot konsumenten i sina erbjudanden för att förbättra lönsamheten.

Samtidigt gör det tuffare läget för e-handlarna att BNPL-aktörerna räknar med att fler e-handlare kommer att försöka omförhandla avtal för att få ner sina kostnader för kassalösningen. I tillägg till detta finns det idag andra betalningsalternativ som kan vara mer attraktiva för e-handlarna eftersom de är billigare än BNPL och samtidigt populära bland konsumenterna. Det är därmed inte otänkbart att marginalerna kommer att minska framöver beroende på vad BNPL-aktörerna och e-handlarna kommer överens om.